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Caratula de Venta Transformacional. Vender Liderando Al Cliente
La venta transformacional es un nuevo paradigma a la hora de entender la relacin entre cliente y vendedor. Se apoya en los planteamientos del Liderazgo Transformacional ya que se ha demostrado como el enfoque ms eficaz a la hora de explicar por qu un lder consigue resultados superlativos con los colaboradores que estn bajo su influjo.Qu hace la venta transformacional? Toma prestados los comportamientos y actitudes de los lderes transformacionales y los aplica a la relacin con el cliente. Por qu? Porque entiende que los mejores lderes y los mejores vendedores tienen un comn denominador: su capacidad para influir en la relacin que tienen con sus interlocutores. Cuando lideras y cuando vendes influyes en otras personas. El vendedor intenta influir en sus clientes para que compren sus productos o servicios, y el lder intenta influir en los miembros de su equipo para que hagan lo que les pide.El vendedor transformacional es un experto en las leyes de la influencia, en el conocimiento de los mecanismos que las sustentan, y en la prctica de las tcticas necesarias para impactar en lo reptiliano, en lo lmbico y en el neocortex de su interlocutor. Sabe que el cliente compra porque se identifica con el vendedor, porque interioriza los planteamientos que el vendedor defiende, o por los beneficios, o ausencia de riesgos, que para l tiene apostar por una propuesta comercial determinada.Consciente de las palancas de compra de sus clientes, el vendedor eficaz presenta un perfil muy concreto. Su actividad se caracteriza por la escasez de conductas comerciales pasivas o evasivas; por emplear, segn convenga, las conductas propias de la venta transaccional; y por interiorizar en sus rutinas comerciales las cuatro es de la venta. Es un vendedor que conoce los resortes de la venta por Influencia Idealizada, de la venta Inspiradora, de la venta por estimulacin Intelectual, y de la venta por consideracin Individualizada del cliente. Un vendedor, en suma, que se transforma en lder para vender.Un libro inspirador, conciso y directo que busca dar perspectiva a una actividad milenaria -como es la actividad comercial- plagada de mitos y prejuicios que, en ocasiones, han distorsionado la figura del vendedor.
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